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超休闲游戏发行商常见的瓶颈在哪？

爆款之后如何再出爆款，这似乎成为超休闲游戏多数发行商所面临的一个难题。从2017年超休闲游戏发展至今，在过去的3年中我们不乏看到许多新晋发行商的产品出现在榜单头部，红极一时。但是多数新晋厂商在发布一两款，甚至几款爆款后，就日渐退出了榜单，再无爆款推出。

这背后的原因是什么？近日，游戏陀螺采访到CrazyLabs大中华区负责人陈柏安，给了我们一些答案。

CrazyLabs大中华区负责人陈柏安

不到1年，9个新品中6个爆款

CrazyLabs（原名TabTale），成立于2010年，最初以儿童游戏为大众所熟知。自2017超休闲游戏品类出现，他们开始在儿童游戏领域外展开探索，并在同年年底发布了风靡一时的《奔跑吧，香肠！》，迄今累计下载量超1亿次。

这款游戏的成功，让他们开启了深入探索超休闲游戏的决心，并为后续推出爆款奠定了一定的基础，比如2018年的《瓢虫少女》和2019年的《AMAZE!》。

2019年底，TabTale正式更名为CrazyLabs，专注超休闲游戏领域，并迎来了他们在超休闲游戏品类的爆发。自今年5月开始，CrazyLabs已经连续5个月进入全球下载量Top3发行商行列（AppAnnie每月游戏厂商下载榜排名，最新统计到9月榜）。

了解他们发布产品的节点，可以帮助我们更好的理解他们如何在短时间内取得如此出众的成绩。从去年11月迄今，CrazyLabs在iOS平台一共发行了10款产品，剔除《AMAZE!》是旧产品改版上架外，共9款产品。

其中，《美甲小屋》《放着我来画》《大染坊》《来切我》《牙医也疯狂》《肥皂切切切》这六款产品均进入了美国iOS游戏免费榜Top5、Top3甚至霸榜榜首位置，当前热门的《美甲小屋》已经在Top5位置超过一个月。此外，《老板修个脚》排名表现虽然不及其他六款，但是同样进入Top10。

“现在基本90%以上的成功产品，都离不开专业的研发团队和发行支持”

这么高的爆款率，离不开他们对超休闲游戏市场洞察，以及和研发团队的深入合作。

陈伯安告诉游戏陀螺：“相比以往，超休闲游戏从研发和发行合作过程中最大的一个变化，是进入了深度合作的阶段。跟一两年前比，现在基本90%以上的成功产品，都离不开专业的研发团队和发行支持。”

据他回忆，一两年前，发行商还可以通过在应用市场上直接找到一些产品，经过优化并发行，或者开发者直接提交自己的产品给发行，进行合作。但现在几乎很少遇到这种情况，现在的合作模式更多的是先找到优秀的团队，持续地为研发团队提供市场、立项、美术等方向的帮助，在合作的过程中，一起做出成功产品。

这种深入的合作模式主要有两方面的原因：一是超休闲游戏的存量已经被挖掘了差不多，二是用户的期望值越来越高。“你必须要通过发行更了解市场，了解不同类别的产品反馈，才能够做出吸引用户的游戏。而这就需要合作紧密，研发团队可以不断地从跟发行商合作的过程中，最终找到合适自己的游戏。”陈柏安说。

除此之外，现在超休闲游戏的挑战，也不仅仅是创意玩法的比拼，更关键的是如何将其更好的落地。

首先，对于游戏玩法，CrazyLabs主要有两个来源，分别来自内部和外部。外部开发者的创意来源，包括定期举办的创意收集活动、开发者扶持计划等等。内部创意的一个重要灵感来源是社交平台如YouTube、TikTok、Instagram、Twitter等平台上热点，或者是从公司内部员工收集而来。

他们内部创意，一部分会用在自研项目上，一部分也会提供给外部开发者。“一些外部团队是属于有研发能力，缺少创意；而有些团队有很强的创意，却研发能力有限。这样我们可以根据每个团队的情况，提供不同的支持。”陈柏安解释这么做的理由。

以《大染坊》为例，年初疫情居家隔离区间，扎染服饰视频风靡海外社交平台。外媒Insider甚至以“扎染服饰成为居家隔离最佳的消遣时间和时尚流行趋势”为标题讨论这一现象。

外媒Insider关于DIY扎染服饰的报道

CrazyLabs敏锐地观察到这一市场热点，随后找到海外研发团队FuriousAvocado，合作开发出《大染坊》，将扎染从折叠、捆扎、染色、浸染到最后成果，利用游戏关卡完全还原。

《大染坊》

又比如，最新的爆款《美甲小屋》，这款游戏的由来则稍微有些特殊。

今年7月开始，CrazyLabs先后在印度、以色列成立了超休闲游戏孵化器，扶持当地团队研发超休闲游戏。据陈柏安介绍，这个做亚克力指甲的创意是公司内部一位女性发行经理提出，并提供给印度孵化器中的一个小团队。

《美甲小屋》

“他们做出来的demo很不错。”陈柏安表示。不过他也提到，在他们要进一步完成更多内容的时候，这个小团队暂不具备这样的能力，所以他们把项目接过来，由他们内部的团队继续在美术、程序上做进一步的开发。

从这些例子可以看出，CrazyLabs在跟团队合作方面十分灵活。

如何修炼内力，完成量变到质变的过程？

现在再回过头看CrazyLabs取得的成绩，陈柏安感慨道：“超休闲游戏发行的成功依赖时间和数量的积累，你需要持续投入时间去积累足够多的量，才有机会将公司的量级做大，成为榜单发行。”

为什么许多新晋的超休闲游戏厂商在发布了一两款爆款后，不见踪迹？对于这个现象，陈柏安认为在发行成长的过程中，“发行不仅要靠新颖的游戏玩法，只有总结出适合自己方法论，同时磨练出更加精细化的运营，才能够保证高效的投入产出比。”

“比如当游戏推到大规模的时候，你会发现很多事情跟想象的是不一样的，例如以前一天推几千美金，5%的数据差，影响不大，但当这个数字变成几万甚至几十万美金时，这个差别就很大。那这时就会需要团队在每个环节都更精细化，变现怎么优化、投放是不是可以更精准、素材是不是更有效、是不是要利用各种工具作为辅助......”

CrazyLabs曾经也有这么一个阶段。去年3月，他们发行《Amaze！》后，有一段比较长的时间没有特别成功的游戏，是因为这段时间，包括后续很长一段时间，他们都在修炼内功，招聘合适的人员，设置合适的架构，总结数据模型，以更高效的方式去做这件事。

在变现层面，他们不断尝试一些新的聚合平台，同时引入新的广告平台，在这些尝试过程中会发现一些能提升他们整体收入的新平台。

在投放方面，他们主要进行了两方面的优化：

一、数据纬度。比如以前他们用一些相对没有那么有效率的数据维度去判断游戏的盈利或者判断游戏的单价，像eCPI（每次安装有效成本），他们以前会把自然量计算到平均单价里，后来他们发现，因为超休闲游戏榜单变化比较快，同时每款超休闲游戏的自然量比重区别也很大，如果把自然量考虑进来，数据真实性会受到影响。

二、素材制作。一方面调整内部工作模式，合并买量团队和素材制作团队，提高素材分析效率。此外，他们也利用第三方技术服务去大幅提升素材产出效率。

除了发行层面，在游戏测试方面，也进行了流程革新，他们搭建的开发者自测平台提高了测试速度。“现在每个月测试的产品数量，相比一年前，可能有10倍以上的增长。”陈柏安说，“以前我们跟外部团队合作，测试游戏要花比较长的时间，现在客户可以把产品上传到测试平台，自己做测试，直接在上面看到结果，时长大幅缩短。”

陈柏安直言：“这些听起来似乎都是一两句话的事情，但实践起来并不容易。而当你做大，产品数量多的时候，很多资源自然而言就来了，比如广告平台的一些合作方案等等。”

“现在我们更重视速度”

能打造一两款超休闲爆款，或许跟运气有关，但是能连续打造爆款，一定离不开高效的工作方法。对于市场上出现的超休闲游戏越来越难做的声音，陈柏安却持辩证的看法。

首先，从竞争角度和用户要求角度看，他承认是有比较困难的地方，比如现在吸量更为困难，留存整体上不如以往，“两三年前可能纯靠一个创意跟还可以3D美术，就可以吸量，但是现在是需要把美术做到一定的水平。另外因为竞争激烈，现在可能在榜单上能维持时间更短些，总用户数相对来说是没有像两三年前这么多。”

但他认为，虽然整体标准标高了，但并不是高到够不着的门槛，这更多的是要求工作方法的转变，要求更快了。

他们现在的做法，是在更早期就确定这个游戏是否可以推，“现在我们更重视速度，会边发边调，可能一款已经上线三个月的游戏，还在持续跟开发团队优化。”可以看到，他们这7款产品，从上线到爆发，其间隔时间均在1-3个月。

这也是他另外一个论点的支撑。他认为，无论是数据分析，还是变现投放等方面，都比以前更容易做，“因为市面上有更多成熟的工具可以使用，能做到更加智能化。”

比如，以前他们是自己计算LTV，但现在可以借助于市场上比较成熟的工具，又比如广告素材，以前很辛苦做很多视频广告、H5试玩广告，但现在有很多技术服务提供商，可以用更低的成本以更快时间，生产很多的视频广告，让营销变得更简单。

“整体来说，超休闲游戏发展到现在，确实有一些竞争的地方，有比较困难的地方，但我们对所有事情的认知水平都要比以前更高，才能做得更好。在你认知水平够高的情况下，你会知道该用什么样的方法去做这一整件事情。”陈柏安说。

最后，在谈到为什么中国超休闲游戏厂商在国际上比较难拔尖时，陈柏安认为其中一个原因在于工作方法。他个人的感受是，“西方人非常善于找方法，用更好的方式来节省自己的时间，比如使用第三方提供的工具与服务弥补团队在研发或营销当中的不足。而部分中国的游戏开发者可能更倾向使用人力解决问题，或是先做再说。执行力固然很重要，但使用更高效的方式在正确方向投入资源能让事情变得更简单。”

他以付费工具为例，“以色列有非常多的创业技术服务公司为游戏开发者提供服务。我们公司是非常乐于购买这些技术服务来提高自己的工作效率。但是国内愿意为技术服务付费的公司并不多或预算非常有限，更倾向于自己做。还有就是国内公司可能使用海外的服务也不太方便等原因。这样的结果导致相同体量的公司，海外公司的效率可能要高于国内的公司。”

总的来说，在讲究快节奏的超休闲游戏领域，如何更高效、灵活地运转，是许多超休闲游戏发行商可以不断优化精进的方向。

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